Marketing B2B – wszystko, co należy wiedzieć

Właściciel każdego przedsiębiorstwa, który stawia na rozwój swojej działalności poszukuje jak największej liczby partnerów biznesowych. Takie działanie służy m.in. rozwijaniu swojej sieci kontaktów, współpraca czy też wzajemne wspieranie się w zakresie prowadzonej działalności. W tym celu właśnie zostało stworzone pojęcie marketingu B2B. Warto zatem wiedzieć czym jest marketing B2B, jak zacząć go wdrażać oraz jakie korzyści niesie ze sobą takie działanie.

Marketing B2B – co to jest?

Marketing B2B to działanie, które polega na dopasowaniu oraz zastosowaniu działań marketingowych nastawionych na pozyskiwanie oraz utrzymywanie kontaktów z nowymi i stałymi partnerami biznesowymi. Pośrednio marketing B2B informuje o tym, by pozyskiwać nowe kontakty biznesowe oraz jednocześnie zachowywać je możliwie jak najdłużej.

Do wybranych działań w ramach mechanizmu marketingu B2B można zaliczyć:

• E-mail marketing –  działanie polegające na tworzeniu maili, które skupiają się na zawieraniu rzetelnych, konkretnych oraz przykuwających uwagę informacji wysyłanych drogą mailową;
• Komunikacja internetowa – polega to na pozyskiwaniu nowych partnerów biznesowych poprzez m.in. social media;
• Kampanie medialne – mechanizm polegający na stworzeniu kampanii reklamowych w środkach masowego przekazu np. w Internecie, która ma na celu pozyskiwanie nowych partnerów biznesowych;
• Zarządzanie relacjami – działanie, które polega na umiejętności prowadzeniu konwersacji by pozyskiwać nowych partnerów biznesowych, czy też ćwiczenie umiejętności przekonywania do swoich racji oraz idei.

W jaki sposób marketing B2B ma przełożenie na życie biznesowe?

By zrozumieć korzystny wpływ zastosowania marketingu B2B warto jest wiedzieć jak działa on w praktyce. Przykładowo dobrze jest wyobrazić sobie, iż prowadzimy firmę, która zajmuje się produkcją ekologicznych warzyw oraz owoców. Dzięki korzystnej sytuacji w krajowej oraz międzynarodowej gospodarce oraz rolnictwie firmie wiedzie się dobrze. Jednak wraz z postępem technologicznym, rosnącą konkurencją oraz chęcią rozwoju firma jest niejako zobligowana do pozyskiwania nowych partnerów biznesowych.

By marketing B2B był skuteczny należy stosować się do wyżej wymienionych mechanizmów. Po pierwsze należy zastanowić się z jakimi firmami w najbliższej przyszłości trzeba będzie nawiązać współpracę. Dla przykładu z producentem owoców i warzyw dobrze jest nawiązać współpracę z firmą transportową, która będzie dostarczać produkty w różne miejsca w regionie jak i w kraju. Aby zwiększyć plony konieczna będzie współpraca z producentami nawozów. Co więcej, wraz z rozwojem takiego biznesu konieczne jest również pozyskanie dodatkowego kapitału np. na zakup maszyn do naszego przedsiębiorstwa. 

Po określeniu profilu swojej firmy, oraz potrzebnych partnerów biznesowych, z którymi trzeba nawiązać kontakty biznesowe należy wykonać dwa kroki.

Zaliczają się do nich:

• Określenie miejsca, gdzie można znaleźć odpowiednich partnerów biznesowych – znalezienie partnerów biznesowych nie należy do prostych zadań. To od jakości wykonywanych usług przez partnerów oraz podwykonawców zależy finalny efekt oraz możliwości rozwoju własnej firmy. Dlatego marketing B2B pozwala na kontakt mailowy wybranych grup docelowych innych właścicieli biznesów, które w mniejszy lub większy sposób mogą być powiązane z profilem naszej działalności;
• Przygotowanie kampanii marketingowej – w tym momencie następuje dowolność wybranych metod marketingu B2B. Można skupić się tylko na marketingu mailowym, tylko na kontaktach w mediach społecznościowych lub tylko na pozyskiwaniu kontaktów „vis a vis” na spotkaniach biznesowych, konferencjach itp. Warto jednak zastosować się do zasady dywersyfikacji mechanizmów marketingowych – stosowanie wszystkich narzędzi marketingu B2B w porównywalnych proporcjach. 

Jak rozpocząć marketing B2B?

W celu przeprowadzenia pierwszej i skutecznej kampanii marketingowej B2B warto jest stosować się do kilku prostych kroków.

Zaliczają się do nich:

1. Opracowanie ogólnego konspektu działań oraz określenie w czasie prognozowanych wyników – na samym początku należy określić jakie kontakty przyniosą naszemu przedsiębiorstwu określone korzyści i ile w przybliżeniu czasu zajmie ich osiągnięcie;
2. Określenie rynku oraz idealnego klienta – następnie należy określić potrzeby rynku, przeprowadzić badania rynkowe, oraz określić jaki typ klienta będzie skory do skorzystania z oferty czy kupna produktów i usług w naszym przedsiębiorstwie;
3. Wyznaczenie najbardziej efektywnych i najczęściej stosowanych w naszym przedsiębiorstwie kanałów komunikacji – początkowo warto jest zastosować wszystkie mechanizmy w ramach marketingu B2B np. kampanię mailową, pozyskiwanie kontaktów w social mediach czy też relacje z partnerami biznesowymi. Dopiero później należy stwierdzić, który rodzaj marketingu B2B jest najbardziej efektywny i na nim się skupić;
4. Zgromadzenie środków oraz rozpoczęcie kampanii B2B – warto wiedzieć, iż im więcej środków przeznaczonych na kampanię tym do większej liczby potencjalnych partnerów biznesowych można dotrzeć;
5. Stałe rozwijanie poszczególnych mechanizmów marketingu B2B – np. prowadzenie transmisji na żywo, podcastów lub webinarów;
6. Nazywanie, precyzowanie oraz rozwiązywanie powstałych problemów – każdy partner biznesowy nastawiony jest na efektywność oraz czas niezbędny do rozwiązania napotkanych prze wybrane przedsiębiorstwo problemów. Jeśli każda napotkana przeszkoda jest rozwiązywana szybko a wprowadzone zmiany przynoszą realne pozytywne efekty, może to zachęcić większe grono partnerów do podjęcia współpracy;
7. Przekazywanie wyłącznie konkretnych i sprawdzonych informacji na temat postępów i efektywności mechanizmu marketingu B2B do partnerów biznesowych – im bardziej konkretne oraz oparte o dane liczbowe informacje, tym większą liczbę partnerów można pozyskać;
8. Mierzenie efektów kampanii marketingowych B2B – prowadzenie statystyk, zlecanie analiz oraz podejmowanie na ich podstawie decyzji to klucz do osiągnięcia sukcesu;
9. Stosownie „recyclingu treści” – wraz z pozyskiwaniem kolejnych partnerów biznesowych oraz rozwojem firmy warto jest umieszczać w komunikacji marketingowej konkretne dane, przeprowadzone analizy oraz efekty wdrożonych działań. Wszystkie niepotrzebne treści należy wyrzucić z marketingu B2B – to tylko może zniechęcić potencjalnych partnerów biznesowych;
10. Ocenianie – konstruktywna krytyka wdrożonych działań również może przynieść wiele korzyści dla rozwoju kontaktów biznesowych, co w przyszłości przełoży się na rozwój firmy.