Marketing potrafi kosztować naprawdę sporo pieniędzy. Wszystko jest w porządku, jeśli zwraca się on w postaci zwiększonej ilości zakupów. Problem w tym, że w XXI w tradycyjne formy reklamy coraz częściej okazują się nieskuteczne, a konsumenci wyrobili w sobie odporność nawet na te najlepsze hasła reklamowe.
Odpowiedzią na te problemy może się okazać inbound marketing. Marketing, w którym to klient nie musi być nachalnie namawiany do zakupów i dobrowolnie chce skorzystać z oferty.
Co to jest inbound marketing?
Inbound marketing to jedna z najnowocześniejszych strategii marketingowych, opierająca się na działaniach, mających doprowadzić do sytuacji, w której to klient sam trafia na interesującą go ofertę. Jej głównym filarem jest wartościowy i odpowiednio dobrany do grupy docelowej content, czyli treści, które firma umieszcza na swojej witrynie w mediach społecznościowych i poprzez tym podobne kanały komunikacji.
Najczęściej są to artykuły blogowe, przydatne infografiki lub filmy instruktażowe, które rozwiązują problemy potencjalnych nabywców produktu.
Inbound marketing nazywany bywa również „marketingiem przychodzącym”, ze względu na to, że w modelu tym, to klient niejako „przychodzi” do sprzedawcy, samodzielnie trafiając na interesujące go informacje.
Prowadzona w ten sposób kampania jest zupełnym przeciwieństwem nachalnej reklamy, dzięki czemu możliwe jest zbudowanie zaufania do marki oraz jej pozytywnego wizerunku w oczach nabywcy.
Dzięki temu będzie on bardziej skłonny do skorzystania z usług firmy, a także zbudowania ze sprzedającym długotrwałej relacji, opierającej się na wzajemnym zaangażowaniu i dwustronnym modelu komunikacji.
Jakie niesie korzyści?
Najlepszym dowodem na skuteczność inbound marketingu jest ogromna popularność tej strategii. Obecnie znaczna większość firm działających w Internecie (ale często również poza nim) promuje się w dużej mierze poprzez dostarczanie klientom wartościowych i interesujących treści, udostępnianych na firmowym blogu, Facebooku lub kanale YouTube.
Wśród najbardziej kluczowych dla sprzedawcy zalet można wyróżnić:
- Stosunkowo niskie koszty – wynika to z rezygnacji z drogich kampanii reklamowych, na rzecz darmowych kanałów komunikacji. Jeśli taka forma marketingu nie pociąga za sobą zatrudnienia dodatkowej osoby, jedynym kosztem jaki ponosi sprzedawca jest czas spędzony na tworzeniu treści.
- Pozytywny wizerunek marki – rozwiązując problemy klienta, firma daje mu do zrozumienia, że troszczy się o niego. Dzięki temu odbiorca ma poczucie, że sprzedającemu zależy na oferowaniu realnych korzyści, a nie tylko „wciśnięciu” towaru i zarobieniu pieniędzy.
- Odporność na tzw. „banner blindness” – dzisiejsi odbiorcy nauczyli się ignorować reklamy, a efekt ten nazywa się „ślepotą banerową”. Strategii inbound marketingowych, dzięki interesującemu dla odbiorcy przekazowi i nienachalnej formie, ten problem nie dotyczy.
- Większa szansa na poprawę wskaźnika retencji klientów – dokonując świadomego zakupu, klient nie doświadcza po czasie uczucia, że został „naciągnięty” lub zmanipulowany, a to zwiększa szansę na lojalność i kolejne zakupy w przyszłości.
Czym różni się od outbound marketingu?
Inbound marketing to strategia, która w swoim założeniu ma być obustronną komunikacją z klientem, a nie jedynie informowaniem klienta o ofercie firmy, jak to miało miejsce w przypadku outbound marketingu. Zadaniem marketera nie jest więc atakowanie odbiorcy chwytliwymi hasłami, tylko jak najlepszym przedstawieniem produktu oraz korzyściami płynącymi z jego zakupu.
Działania te poprzedza bardzo dokładny research, który ma być „wsłuchaniem się” w realne potrzeby klientów oraz odpowiedź na nie w postaci treści pojawiających się na przykład na stronie firmowej.
W ten sposób inbound marketing ma większą szansę, aby dotrzeć do osób realnie zainteresowanych produktem, niż outbound marketing, który stawiał sobie za zadanie trafić do jak największej liczby odbiorców, bez względu na to czy tego chcieli, czy nie.
Na czym polega i jak działa inbound marketing?
Głównym założeniem inbound marketingu jest wyjście naprzeciw potrzebom potencjalnego klienta.
Budowanie strategii zaczyna się od określenia grupy docelowej i zbadania, jakie problemy najczęściej mają osoby ją tworzące. Na ich podstawie marketer tworzy użyteczne treści, które pomagają problemy te rozwiązać i które udostępniane są klientom poprzez różne kanały komunikacji, najczęściej bloga i media społecznościowe.
Następnie odbiorca samodzielnie decyduje o tym, czy chce zakupić oferowany produkt, czy też nie. Takie działanie może z pozoru wydawać się ryzykowne, a sama kampania marketingowa nieco zbyt pasywna.
Badania pokazują jednak, że zachowania konsumenckie obecnie mocno się zmieniły. Dzisiejszy klient automatycznie ignoruje tradycyjne formy reklamy i doskonale wychwytuje w tekstach hasła namawiające do kupna jakiegoś produktu. Z tego powodu outbound marketing staje się coraz mniej skuteczny i jest coraz mocniej wypierany przez strategie content marketingowe.
Sama treść, nawet najbardziej przydatna, nie wystarczy jednak, aby odbiorca zakupił produkt, dlatego w inbound marketingu wysokiej jakości content wspierany jest zachętą do dalszego kontaktu. Przykładem takiej zachęty może być propozycja subskrybcji, w ramach której firma przesyła klientowi regularnie inne przydatne treści o podobnej tematyce lub zaproszenie na webinar z udziałem eksperta.
5 porad, jak zacząć działania marketingu przychodzącego
Uwzględniając wymienione wcześniej zalety inbound marketingu, można łatwo dojść do wniosku, że tego typu działania marketingowe może rozpocząć każda firma przy minimalnej inwestycji pieniężnej.
Oto 5 porad, o czym pamiętać przed rozpoczęciem:
1. Stwórz stałe miejsce, gdzie będą trafiały treści
Najprościej jest zacząć od bloga, ale jeśli wolisz mówić do swoich klientów, być może podcasty lub filmy na YouTube będą czymś dla Ciebie. Zacznij od jednego kanału komunikacji. W razie potrzeby i rozwoju firmy, możesz dokładać kolejne i tym samym zwiększać zasięg Twoich działań marketingowych.
2. Badaj problemy klientów i wychodź im naprzeciw
Nie muszą to być wcale drogie badania rynkowe. Przydatne może okazać się czytanie forów, tematów poruszanych na grupach facebookowych, lub sprawdzanie, jakie hasła były najczęściej wpisywane w wyszukiwarkę przez osoby z grupy docelowej (tj. tzw. keyword reserach). Ważne jest, aby poruszane przez Ciebie tematy, autentycznie interesowały potencjalnych klientów.
3. Utrzymuj stały kontakt z klientami
Dobra treść nie wystarczy. Jeśli nie zrobisz następnego kroku, klient po prostu znajdzie odpowiedź na swoje pytanie i wyłączy twój post, artykuł lub wideo. Dobrą praktyką w inbound marketingu jest zapraszanie klientów do subskrypcji, w ramach której dostarczamy im kolejnych, wartościowych informacji. Należy również przykładać szczególną uwagę do odpisywania na wszystkie komentarze, tak by klienci mieli wrażenie stałego i realnego kontaktu z firmą.
4. Stwórz wizerunek eksperta
Aby zyskać zaufanie klientów musisz być ekspertem w swojej dziedzinie. Nigdy nie pisz więc o rzeczach, na których się nie znasz. Zanim przystąpisz do tworzenia treści zawsze dobrze rozeznaj się w temacie, który chcesz poruszyć. Będzie to wymagało sporego zaangażowania, ale z pewnością się opłaci.
5. Nie zapomnij o SEO
By Twoja praca nie poszła na marne i stworzone treści mogły dotrzeć do odbiorców, musisz mieć na uwadze, że oprócz Ciebie na ten temat wypowiedziało się już zapewne sporo osób, a klienci otworzą tylko kilka stron, które znajdą się najwyżej w wynikach wyszukiwania. Twoja witryna powinna więc być dobrze zoptymalizowana pod kątem SEO, a teksty tworzone z uwzględnieniem odpowiednich słów kluczowych.
