SaaS to stosunkowo nowy model dostarczania usług, który mimo to zdążył już podbić rynek wielu branż. Za jego ogromnym sukcesem stoi oczywiście zmiana myślenia o oprogramowaniu jako o jednorazowo nabywanym przez klienta produkcie. Stało się ono usługą, co jest rozwiązaniem niezwykle wygodnym dla klientów i przynoszącym długoterminowe korzyści dla dostawców.
Firmy działające w oparciu o to nowoczesne rozwiązanie rosną jak grzyby po deszczu, dlatego coraz gorętszym tematem staje się SaaS marketing, który musi wyjść naprzeciw rosnącej konkurencji i umożliwić skuteczne pozyskiwanie lojalnych klientów.
Co to jest SaaS marketing?
SaaS marketing to ogół strategii sprzedażowych przeznaczonych dla modelu, w którym produktem jest oprogramowanie przechowywane w chmurze obliczeniowej i udostępniane użytkownikowi za pomocą przeglądarki.
Ze względu na jego wyjątkowy, niematerialny charakter i cechujący klientów często dość długi proces decyzyjny, SaaS marketing to działania, które oparte muszą być przede wszystkim na możliwie jak najpełniejszej prezentacji wszystkich zalet i funkcjonalności sprzedawanej aplikacji oraz doskonałej strategii content marketingowej.
Jakich branży dotyczy SaaS?
Dostarczanie oprogramowania w modelu SaaS staje się coraz popularniejsze. Można się spodziewać, że wkrótce będzie wykorzystywane w większości branż na rynku – nie tylko wypierając obecnie istniejące programy, ale również poprzez tworzenie zupełnie nowych rozwiązań.
Obecnie aplikacje internetowe SaaS najczęściej stosowane są jako oprogramowanie dla:
- branży e-commerce (np. sklepy internetowe i portale aukcyjne),
- szeroko rozumianych finansów (np. bankowość mobilna),
- księgowości internetowej,
- działu HR,
- biura (np. programy do obsługi płac pracowników),
- działu obsługi klienta (np. programy typu CRM),
- branży IT (np. systemy CMS).
Oprócz tego SaaS dostarcza również tak zwanych usług na żądanie, które kierowane są głównie dla klienta niebiznesowego. Do nich zaliczyć możemy przede wszystkim bardzo popularne ostatnio aplikacje VoD (np. Netflix) i streamingowe (np. Spotify).
Jak mierzy się skuteczność takich działań?
Ze względu na to, że dostęp do aplikacji w modelu SaaS sprzedawany jest w formie abonamentu, mierzenie skuteczności działań marketingowych może okazać się czasem mocno skomplikowane.
W swojej pracy marketerzy SaaS zwracają uwagę przede wszystkim na następujące wskaźniki:
- Unikalni odwiedzający strony – faktyczna liczba użytkowników witryny, a nie całość ruchu. Dzięki temu wskaźnikowi można ocenić, czy grono odbiorców faktycznie rośnie, czy też zwiększa się jedynie liczba wejść “stałych bywalców”.
- Współczynnik CLV – wskaźnik wartości życiowej klienta, który wyraża się za pomocą kwoty, będącej sumą przychodów jakie generuje klient podczas całego okresu współpracy z firmą.
- Współczynnik CAC – koszt pozyskania klienta, czyli łączne wydatki poniesione z tytułu marketingu, przypadające na jednego nowego klienta. Jest to wskaźnik, który dostarcza szczególnie cennych informacji o skuteczności działań marketingowych, kiedy zestawia się go z CLV.
- Współczynnik LVR – przyrost leadów, czyli kolejny ważniejszy wskaźnik w marketingu SaaS, który pokazuje miesięczny wzrost potencjalnego zainteresowania usługami firmy.
- Churn rate – procent klientów, którzy rezygnują z usługi, np. po zakończeniu darmowego okresu próbnego.
5 taktyk w strategii SaaS marketingu
Segment SaaS może okazać się dużym wyzwaniem nawet dla doświadczonych marketerów. Szczególnie, jeśli produkt sprzedawany przez firmę dedykowany jest wąskiemu gronu klientów.
Warto naśladować wtedy liderów sprzedaży tego typu oprogramowania, którzy stosują sprawdzone i niezwykle skuteczne taktyki.
Oto 5 taktyk SaaS marketingu:
1. Darmowa wersja próbna
Zacznijmy od najbardziej charakterystycznej, dla tego modelu techniki, czyli czasowego – lub w jakiś sposób ograniczonego – udostępniania oprogramowania zupełnie za darmo.
Oto, dlaczego dostawcy SaaS decydują się na takie – z pozoru nieopłacalne – metody:
- Po pierwsze, jest to idealny sposób na zbieranie danych o klientach, dzięki którym możliwa jest customizacja usługi, czyli maksymalne jej dopasowanie do ich potrzeb i preferencji.
- Po drugie, darmowy dostęp jest szansą na przedstawienie wszystkich najważniejszych funkcji i zalet oferowanego produktu, co zwiększa szansę na to, że po zakończeniu okresu próbnego zdecyduje się on na wykupienie abonamentu, lub w przypadku modelu freemium, pełnego dostępu.
2. Przygotowanie strategii content marketingowej
Ze względu na to, że większość produktów tego typu tworzy się, jako rozwiązanie konkretnych problemów z jakimi boryka się na co dzień potencjalny klient, firma SaaS musi przede wszystkim stworzyć dla siebie wizerunek eksperta w danej dziedzinie.
Jedną z najważniejszych osób, jakie zatrudniają przedsiębiorstwa w tym segmencie rynku jest więc doświadczony i kreatywny content manager. Jego zadaniem będzie w tym przypadku wykreowanie ciekawych i przydatnych informacji, które przyciągną uwagę osób z branży, w którą celuje produkt, co w konsekwencji powinno przynieść efekt w postaci wygenerowania dużej ilości leadów.
3. Współpraca z influencerami
Bardzo popularną taktyką dla marketingu SaaS, jest również wykorzystanie influencerów. Dzięki współpracy z osobami posiadającymi bardzo szerokie grono fanów, nie tylko łatwo docieramy do większej liczby potencjalnych klientów, ale, dzięki linkom afiliacyjnym, możemy znacznie poprawić widoczność naszej witryny w wynikach wyszukiwarki.
4. Uproszczenie płatności i wyboru abonamentu
Strona, na której klient będzie dokonywał wyboru konkretnego planu taryfowego, powinna być możliwie jak najbardziej przejrzysta. W tym przypadku nie sprawdzą się takie zabiegi, jak podawanie ceny drobnym druczkiem, lub, co gorsza, ukrywanie jej. Możliwość szybkiej oceny przez potencjalnego nabywcę, która z dostępnych wersji abonamentu jest dla niego najbardziej optymalna, ma kluczowe znaczenie dla późniejszych wyników sprzedaży.
Należy wspomnieć, że ważna jest również ilość oferowanych planów taryfowych. Zbyt wiele opcji może niepotrzebnie utrudniać podjęcie decyzji, co często skutkuje niestety całkowitą rezygnacją z transakcji. Zazwyczaj optymalną liczbą planów będzie 2-3 wariantów.
5. Nagradzanie klientów za polecenia
System poleceń to jedna z najskuteczniejszych technik marketingowych i dotyczy to nie tylko modelu SaaS. Aby ta strategia mogła zadziałać, klienci muszą zostać odpowiednio zmotywowani do polecania, poprzez program lojalnościowy, rabaty lub dostęp do innych dodatkowych korzyści. W przypadku platformy Dropbox jest to na przykład dodatkowe 16 GB przestrzeni za każdego zaproszonego znajomego.
